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红酒体验馆经营模式

发布时间 : 2018/7/27 20:22:54
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  在我的经营理念里面,我认为传统与创新是不相互排斥的,反而是相辅相成的,所谓传统,实际上就是那些既有顽强的生命力并能够持续发展生存下来的事物,而任何的创新,终如果不能转化为传统,像流星般闪耀星空却一闪而过,我认为在商业上是没有意义的。

  纯粹的创新,只属于那些能够扭转乾坤的天才人物,有超前的智慧,且集天时、地利、人和于一身,我仰望这些人类历史上的星星,绝不妄想去超越或者学习,而是脚踏实地,努力从他们创造的成果中获得某些支持。

  正因为我在经营实践中更依赖于传统,我一直相信,当一项创新在资本市场上吸足了血之后,也是会掉过头来再拥抱传统,并且只有在传统的土壤里,才能够健康茁壮地成长。

  基于这样的判断,在去年中《新食品》第22期,我就撰文论述体验式的实体店将会成为今年投资的热点。

  前天,英国《金融时报》中文版以《零售的回归:阿里巴巴拥抱实体店》为标题,写道:

  “与许多革命一样,零售革命似乎也兜了一圈又回到原点:中国在线零售的开路先锋——阿里巴巴(Alibaba)正在收购实体店。”

  这就印证了在大半年以前我的判断:

  体验式营销一直是进口葡萄酒不可或缺的重要营销方式。如果我们把各种各样的品酒会(专家讲解、沙龙、饭局、店内试饮等等)也看成是体验营销的话,那么可以说几乎所有的葡萄酒企业都做过。

  这几年,葡萄酒企业之所以没能把体验式营销做得更深入、更专注,重要的原因是电商和自媒体的风起云涌,搅得市场风声鹤唳。

  当我们说到酒类电商的时候,一定要严格地区分白酒电商和葡萄酒电商,我认为其性质是完全不同的,白酒的品牌辨识力非常高,搜到哪家便宜就跟哪家买,对实体店的冲击可以说是致命的,并且这种冲击将会越来越大。进口葡萄酒税率达48.2%,受的冲击,名庄酒根本不可能在网上明码实价地销售,主打的只能是中低端产品,这些产品知名度不高且大多都是贴牌产品,良莠不齐,除了拼价格,还要买流量,交易成本很高,肯定不能维持长久,相信资本的疯狂之后,葡萄酒电商还是会回归理性。

  我并不是说电商在资本撤离之后会歇菜,电商仍然会是进口葡萄酒的一种主要销售模式,只是未来会偏重于低端产品及品牌推广。

  体验营销作为葡萄酒不可或缺的一种方式必然回归,而其就是体验式实体店。

  随着葡萄酒文化的普及,消费者对中高端产品的需求也会增加,我坚信进口葡萄酒的体验式实体店将遍地开花,成为的投资热点。

  葡萄酒体验式实体店并不一定要设在繁华闹区、商业街或大型购物中心里,我更主张的是在写字楼里,在居民社区中,还能以跨界店中店、俱乐部和会所的方式呈现。

  实际上,自去年下半年开始,体验式实体店已经悄然兴起,今年找我商讨相关事宜的商家就更多,那么,对于即将投资葡萄酒体验式实体店的朋友,我有何建议呢?

  ,谨记产品至上的原则。

  世界自媒体营销泰斗迈克尔·哈耶特在其力作《平台》中强调:“产品,别犯傻”,在移动互联网时代,通过手机几乎可以查到所有的葡萄酒资讯,借信息的不对称忽悠客户行不通了,营销也不再是让差产品卖高价钱,而是分享好产品赢得口碑传播,故此选择手的货源,严格控制成本,让顾客在良好的体验之后能获得高性价比的产品,是体验店成功的基础。近我有一个销售商准备关闭经营了五年且每况愈下的实体店,主要原因是老板在进货时为减低资金的压力,大部分采用代销的方式,价格及质量都无法保证做到,把消费者当傻瓜,口碑做不起来。

  第二,简明切实而利于传播的价格说明是成功的关键。

  实体体验店当然要有各个产区的葡萄酒,且品种要齐全,价格区间覆盖全面,有主推,也要陪衬,正常来说,经营的单品不需要也没有必要自己进口,因此用简单的二三句话向消费者说明自己定价的合理性,不要糊弄人,也不要因人而异,并且要持之以恒。根

  据我多年的经验,这才是零售商成功的关键,坦率地说,这二三句话真不容易想得出来。

  第三,服务承诺必不可少。

  葡萄酒在不同的品尝环境、时间、氛围及个人状况,都会可能出现不同的品尝效果,因此,如果消费者在购买后认为质量或者价格有问题,体验实体店应该如何处理,应该有一个明确的服务承诺。

  我相信在未来的三年里,葡萄酒体验式实体店将取代电商成为新的投资热点。

  凌春鸣:国家一级品酒师,葡萄酒专栏撰稿人、葡萄酒专业讲师。中国进口酒市场专业委员会常务副会长,广东省酒类行业协会常务副会长,广东省品酒师侍酒师管理专业委员会主任,粤港澳葡萄酒商联盟理事长,美国国际侍酒师认证课程ISG 中国区总代表、首席讲师,中喜酒业董事长,中国酒类流通协会评为“进口酒事业领袖”,中国酒类流通协会评为酒类行业“营销职业带头人”,国家人力资源和社会保障部“品酒师国家职业技能竞赛裁判员”,法国教皇新堡侍酒师协会“教皇侍酒师”,出入境检验检疫局国家酒类重点实验室(广东)感官检验师,法国领事馆和波尔多丘公会“波尔多丘葡萄酒形象大使”,广东省酒类行业协会评选为“企业家”。


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