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百分之80的利润来自百分之20的客户-CPPM培训

发布时间 : 2020/2/4 16:47:13
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  二八定律也叫巴莱多定律,是19世纪末20世纪初意大利经济学家巴莱多发现的。他认为,在任何一组东西中,最重要的只有大约20%,其余80%虽然占据多数,但却是次要的。

  1897年,意大利经济学者帕累托留意到19世纪英国人的财富和收益模式,经过调查取样,他发现大部分财富都流到了少数人手里。之后,帕累托从大量的事实中发现:社会上20%的人占有80%的社会财富,即财富的分配是不平衡的。同时,人们还发现生活中存在许多不平衡的现象,如此二八定律也就成了不平等关系的简称。

  二八定律反映了一种不平衡性,但它却在社会、经济及生活中无处不在:商家80%的销售额来自20%的商品;市场上80%的产品可能是20%的企业生产的;厂家80%的利润是由20%的客户创造的;在销售公司里20%的推销员带回80%的新生意等。二八定律告诉我们,在原因和结果、投入和产出、努力和报酬之间并非是对等的。遵循二八定律的企业在经营和管理中往往能抓住关键的少数顾客,精确定位,加强服务,达到事半功倍的效果。

  麦当劳的客户群,按照年龄可以分成5-14岁、15-20岁、20-30岁、30-45岁、45岁以上等不同层次;核心客户群按照消费能力可能在20-30岁,但是研究发现,麦当劳的核心客户群是5-14岁。为什么?这还要从麦当劳刚进入中国时说起。

  麦当劳刚进入中国时,在北京王府井的十字路口开设了一家独立餐厅。那时,对于大多数的中国消费者来说,麦当劳还是一种新鲜事物,敢于尝试的消费者多是有一定消费能力的30岁左右的人。可是,这些人品尝了麦当劳后,很少有人进行二次消费。因为多数人认为麦当劳的口味不行,还不如老北京的炸酱面。

  为了扭转中国人的饮食习惯,麦当劳决定从儿童抓起,特别是五岁左右的儿童。于是,儿童就成了麦当劳的核心客户,采取的营销策略也紧紧地围绕这一核心客户群展开。

  为了吸引儿童客户,麦当劳从餐厅装饰到整体布局都体现了儿童特色,所有的麦当劳都设置了儿童乐园,同时还免费为学生提供自习时间,服务生甚至还会带领小朋友做广播体操,为小朋友庆祝生日等。如今,20-30岁左右的强力消费群,都是麦当劳十几年前苦心经营的结果。

  有些商家认为,所有顾客同样重要,所有的生意和产品都必须付出相同的努力。但实际情况是,把所有精力平均分配给每个客户是不可取的,要将有限的精力和资源投放在大客户身上。

  当今国际销售的新理念就是;客户不在多少,关键在于质。对于企业来说,为小客户提供服务跟为大客户提供服务,花费的时间和精力等都是相同的,但收益却不对等。20%客户决定了80%的绩效,80%的价值由20%的客户创造。80%客户只创造了20%的价值,这样的小客户,只能浪费我们的时间;只有将时间都投入到20%的客户身上,获得的利润才会越大。

  总之,“二八”定律要求,面对客户不能“眉毛胡子一把抓”,要抓关键客户。

  二八定律也叫巴莱多定律,是19世纪末20世纪初意大利经济学家巴莱多发现的。他认为,在任何一组东西中,最重要的只有大约20%,其余80%虽然占据多数,但却是次要的。

  1897年,意大利经济学者帕累托留意到19世纪英国人的财富和收益模式,经过调查取样,他发现大部分财富都流到了少数人手里。之后,帕累托从大量的事实中发现:社会上20%的人占有80%的社会财富,即财富的分配是不平衡的。同时,人们还发现生活中存在许多不平衡的现象,如此二八定律也就成了不平等关系的简称。

  二八定律反映了一种不平衡性,但它却在社会、经济及生活中无处不在:商家80%的销售额来自20%的商品;市场上80%的产品可能是20%的企业生产的;厂家80%的利润是由20%的客户创造的;在销售公司里20%的推销员带回80%的新生意等。二八定律告诉我们,在原因和结果、投入和产出、努力和报酬之间并非是对等的。遵循二八定律的企业在经营和管理中往往能抓住关键的少数顾客,精确定位,加强服务,达到事半功倍的效果。

  麦当劳的客户群,按照年龄可以分成5-14岁、15-20岁、20-30岁、30-45岁、45岁以上等不同层次;核心客户群按照消费能力可能在20-30岁,但是研究发现,麦当劳的核心客户群是5-14岁。为什么?这还要从麦当劳刚进入中国时说起。

  麦当劳刚进入中国时,在北京王府井的十字路口开设了一家独立餐厅。那时,对于大多数的中国消费者来说,麦当劳还是一种新鲜事物,敢于尝试的消费者多是有一定消费能力的30岁左右的人。可是,这些人品尝了麦当劳后,很少有人进行二次消费。因为多数人认为麦当劳的口味不行,还不如老北京的炸酱面。

  为了扭转中国人的饮食习惯,麦当劳决定从儿童抓起,特别是五岁左右的儿童。于是,儿童就成了麦当劳的核心客户,采取的营销策略也紧紧地围绕这一核心客户群展开。

  为了吸引儿童客户,麦当劳从餐厅装饰到整体布局都体现了儿童特色,所有的麦当劳都设置了儿童乐园,同时还免费为学生提供自习时间,服务生甚至还会带领小朋友做广播体操,为小朋友庆祝生日等。如今,20-30岁左右的强力消费群,都是麦当劳十几年前苦心经营的结果。

  有些商家认为,所有顾客同样重要,所有的生意和产品都必须付出相同的努力。但实际情况是,把所有精力平均分配给每个客户是不可取的,要将有限的精力和资源投放在大客户身上。

  当今国际销售的新理念就是;客户不在多少,关键在于质。对于企业来说,为小客户提供服务跟为大客户提供服务,花费的时间和精力等都是相同的,但收益却不对等。20%客户决定了80%的绩效,80%的价值由20%的客户创造。80%客户只创造了20%的价值,这样的小客户,只能浪费我们的时间;只有将时间都投入到20%的客户身上,获得的利润才会越大。

  总之,“二八”定律要求,面对客户不能“眉毛胡子一把抓”,要抓关键客户。


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